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【创业者:卖香蕉,卖海鸭蛋,快递网点如何找到第二春?】

创业案例:快递网点第二春,“加”出来的新天地

来源/物流指闻(ID:wuliuzhiwen)

作者/叶帅

为推动快递业高质量发展,2016年国家邮政局提出“打通上下游、拓展产业链、画大同心圆、构建生态圈”的思路;今年两会,政府工作报告明确提出“支持电商、快递进农村”;此前不久,十二部门联合发文促进生鲜农产品流通……这一切,为快递行业指明了发展方向。同时,面临价格战的快递网点也需要新的发展动力。如何做?在广西北海,我们发现了一些成功的探索者。01

“快递改变了这个岛”秦轲是百世快递涠洲站点的负责人,他自称是涠洲岛上第一个快递员。从派件5件起步,到现在日均业务量近百件,在这个风景如画的地方,秦轲将快递事业做的有声有色。秦轲回忆说,大约是10年前,作为一名雷达兵,他从湛江调到了涠洲岛。作为一名“剁手党”,秦轲觉得涠洲岛哪里都好,就是没有快递让自己很不习惯。为此,他向领导说:如果一年没有人做快递,自己一定要做一家。结果一年后真的没有人做。于是他说干就干,2012年创建涠洲岛上的第一家快递公司,他也成了岛上除邮政之外的第一个快递员。最初业务只有5个件,他每个月拿工资贴补快递经营,这一贴补就是半年。变化在一点点努力中发生。为了培养用户习惯,秦轲在网点放了两台电脑,其中一台专门帮岛民网购,“会用电脑的年轻人,让他们自己操作,不会的我就教他,没有网银,我就免费帮他代购。因为岛上没有文印店,为了引流,除了代购之外,我们还提供复印机供岛民免费使用。”就这样岛民的网购习惯逐渐养成,秦轲的业务也做越好。如今,为了更好的服务岛上居民,其站点除了百世快递自身业务,也会借助来取系统代派其他快递业务。在此过程中,涠洲岛也有了一些变化。“因为岛上至今为止没有正规超市,以前岛上的人买东西都要去北海买,现在大家已经习惯了网络购物,包括洗发水、洗衣液都会在网上买。快递改变了这个岛。”02

快递+香蕉,走出新路子如今,更大的改变也正在发生。涠洲岛是一个火山岛,火山灰堆积出来的土壤,培养出了味道清甜、营养丰富的涠洲岛矮蕉。以前,当地香蕉销售走的是批发商收购模式,中间商吃差价,加之运输费用,香蕉往往卖不上好价钱。当地客栈老板也会在院子里挂一串香蕉,免费给游客吃。因为味道好,游客离开了涠洲岛也会联系客栈老板再寄一点。但是不仅快递费贵,而且由于缺乏专业包装,香蕉在运输过程中也容易氧化。秦轲意识到了其中的机会,他一方面不断改善包装,泡沫箱+珍珠棉+填充物,保障了香蕉的品相,也提升了用户体验。另一方面,他也改变了经营模式。原先都是游客带着需求联系客栈老板,客栈老板去香蕉地找蕉农或者去市场找商户购买,之后找百世快递寄,流程不仅复杂而且麻烦。而现在则是:秦轲联系蕉农收购香蕉,做好包装与快递服务的同时,也提供图片文案等宣传素材给客栈老板,将其变成推广员,商家动动手机即可赚钱,积极性大大提升,整个过程的效率也得以提高。此外,秦轲还设置了指导零售价,以保障整个体系的健康有序运转。基于这种模式,当地香蕉收购价格大大提升,相比以往翻了一倍不止,而且销量也得以提高了,蕉农们的收入因此获得了明显增长。而百世快递涠洲站点的发件业务量也不断提升,香蕉类产品占到了发件量的5成以上。如今,受疫情影响,游客数量减少不少,业务受到影响的客栈老板们对于推广香蕉这件事更上心了,而秦轲和他带领的快递员们也更忙碌了。03

快递+海鸭蛋,年入翻番就在秦轲他们为香蕉挥汗如雨的同时,在大海对面的合浦县,百世快递合浦县网点负责人伍良钊也在为海鸭蛋忙碌着。端午节来临,海鸭蛋也到了销售旺季。和秦轲不同,伍良钊算是科班出身,他大学时学的是物流管理。广州上了几年班后,伍良钊觉得自己始终是一个打工者,做不成事业,于是回到家乡,加盟了百世快递。和秦轲相同,刚刚起步时,伍良钊的业务量也不高,一天20个件,他骑着电动三轮车一家家的送。和涠洲岛类似,合浦县也有一样特色产品,那就是合浦海鸭蛋。几年前,合浦海鸭蛋逐渐在国内走红,百世快递合浦站点的业务量也因此受益。不过刚开始时,对于能不能快递海鸭蛋,伍良钊心里也犹豫,不过由于包装妥当,海鸭蛋寄递的难度比想象的低。为了更好地服务客户,伍良钊还提出了“保姆式寄递服务”,除了寄递服务,还提供海鸭蛋包装、仓储等方便全面的“保姆式”寄递服务。加之良好的时效和售后,其海鸭蛋快递市场占有率获得了新的提升。当下,合浦站点与北海市的一些蛋厂都建立了合作关系,进一步助推当地海鸭蛋产业的发展。与海鸭蛋的进一步结缘,也让伍良钊的快递业务有了更广阔的天地。他回忆说,有一次他去外地出差,在去机场的路上,朋友向他讲述了有意建蛋厂的打算,伍良钊就说,“你想做就做,我来做支持”。就这样从县城到机场的一路,一个与海鸭蛋有关系的供应链体系也在不断完善。2019年上半年,创顺蛋品有限公司正式成立。而伍良钊也进一步加盟了百世云仓,并在此基础上更好地为海鸭蛋走出合浦服务。04

受益者、抱团者受益于海鸭蛋生意的,也不只百世快递。伍良钊介绍说,他一个朋友3月份第一次尝试直播电商,当天就有三五千单。伍良钊也为其提供了相关的定制化服务。而同样受益的,还有海鸭养殖户们。莫兴满是北海市规模最大的海鸭养殖户之一,在合浦山口红树林,他散养着3800多只海鸭。这些海鸭“吹海风、吃海鲜、住海边”,但是下的高品质鸭蛋,以往却只能卖批发价。莫兴满说当时自己也有销售渠道,发到深圳、广州、南宁的大型商超,但由于运输距离远,账期长,自己压力很大。通过百世提供的一体化服务,从出厂到消费者,再也不用为海鸭蛋走出去而烦恼,用他自己的话说,也因此能睡个好觉了。当下,他计划再建一个更大的养殖场,最起码不低于30亩。“现在海鸭蛋的生意做得越大,我们要跟着这个节奏,必须把货供上去。”而在涠洲岛,秦轲的合作伙伴、颐居草堂总经理姚金英也表示:百世快递解决了涠洲岛卡脖子的物流问题,而秦轲所打造了香蕉流通新模式,也为岛民寻找到了新出路。姚金英介绍说,“做农产品利润小,于是好多农民转行做农家乐。但这两年由于农家乐数量太多,游客又限流,新的问题也出现了:民宿业是有瓶颈的,你有50个房间,住满也只能赚50个房间的钱。以前旺季的时候,大家都处于很忙的状态,游客资源也没有做深度开发。现在客栈越来越不好开了,岛民们发现电商是稳定的收入来源,尤其是疫情发生以后,微商电商这一块,好多人参与了进来”。在其看来,知名度、客流量就是涠洲岛做电商的先天优势。涠洲岛的产品也有自己的特色,包括涠洲岛矮蕉在内的产品其实是被卖便宜了,秦轲打造的快递模式一定程度改善了这种现状,同时也将当地的旅游业开发带到了新的阶段。虽然模式跑通,秦轲也没想过取代了客栈老板们。“我们不是什么竞争对手,大家是拢在一起抱团去做,他有他的专攻,我有我的专攻,我想做最好的快递物流的团队”,秦轲说,“涠洲岛好,我们就好了。”05

快递+,加出新天地虽然各处一方,秦轲和伍良钊具备了优秀快递网点老板们一些共同的特质:他们贴心细心,伍良钊提出了“保姆式寄递服务”,秦轲则在快递香蕉的泡沫箱里放上了贴有涠洲岛logo+百世logo+联系方式的小贴纸,既宣传了涠洲岛,也为可以让客户第一时间联系自己。他们重团队,在合浦县我们看到了伍良钊建设的员工食堂,也听他介绍了如何提升快递员收入;在涠洲岛,兼职香蕉推广让业务员获得了额外收入,而当下秦轲也有了新谋划,“在全岛东南西北方向设4个点,把我们的业务员发展为二级站点,以后业务员不再需要每天来这里取货了,去找个小位置,这边负责配送过去。”他们都在推“快递+”,秦轲是快递+香蕉,伍良钊是快递+海鸭蛋。此外,伍良钊也推出了邻里驿站,除了派送百世快递快件,也为同行解决了派件难题;而秦轲也正准备上线小程序,同时将产品扩大至海鲜干货,从扇贝入手,模式和香蕉类似……秦轲和伍良钊也面临着同行一样的问题:价格战。但他们没有因此裹足不前,而是努力寻找方向,靠海吃海、靠山吃山,以“快递+”的形式,趟出了新路子,加出了新天地,“活着看到明天,等待剩者为王。”

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