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经销商痛苦:和这样的厂家合作真是要命!

在快消行业中,人人都说厂家和经销商必不可分。的确,厂家和经销商的关系可谓是焦不离孟、孟不离焦。厂家想要使产品大卖,就离不开经销商的运营,而经销商想要赚取利润同样也离不开厂家产品的支持。两者本应该是合作共赢的,但是,在实际的操作中却使两者的关系发生了变化,经销商越来越处在了劣势。

经销商老刘的痛苦:有苦说不出

老刘是某产品代理经销商,他代理这款产品已经好几年了,刚开始的时候,厂家对其非常客气,积极的帮助老刘开拓市场。但是,当市场慢慢做起来后情况就不一样了,而这一点老刘也感觉到了。

据老刘说,随着产品做大,厂家的态度就发生了改变,业务员来到他这时都是趾高气扬的,每次来的目的就是压货。而自己只能小心翼翼的伺候着,每次提出异议时,就会被威胁换掉自己。自己只能压货,有时候为了一点返利对业务员笑脸相迎。同行看到自己代理大品牌,都非常的羡慕自己,其实,自己是有苦说不出。

经销商的苦楚有目共睹!

其实,在事实的支持下,经销商说自己处于劣势并不是无中生有,而是确有实事。在我们的周边也有很多经销商被厂家压榨的事情发生。

河北某经销商被厂家压货,产品滞销严重,濒临破产;

河南某经销商被坑,厂家卷款跑路;

湖南某经销商被拖欠垫款

这样的事情多不胜数,也为经销商处于弱势地位提供的充分证据。正如宁波一个经销商说,厂家是游戏规则的制定者,我们只能按照人家定的规则来玩,你说,经销商不是孙子是什么。只有跟厂家的关系处好了,才能让人家多给一点政策上的优惠。

经销商作为衔接厂家和消费者之间的枢纽,两边都是得罪不起的,面临终端消费者,经销商代表着厂家,但是规矩是厂家制定的,经销商却无权更改。当双方产生分歧时经销商往往是两头受气。

有这样一种说法:产品卖得好不好?最重要的因素是经销商和厂家的关系是否融洽。暂且不说这句话是否真实有理,至少它道明了两者关系的重要性。

那么,经销商最不喜欢和什么样的厂家合作?

1、欺骗经销商,这一条是最受经销商讨厌的。往往这些企业招商搞得风风火火,招商展厅搞得非常高大上。欺骗经销商,让经销商打款金额一般比较大,但是打款后久久不能发货,甚至根本不发货。厂家在收到货款后挪作他用,根本不考虑经销商感受,什么时候想发货了,再给经销商发货。这些企业一旦被经销商列为黑名单以后,将彻底失去和经销商的合作机会,几乎每个经销商都会有自己列为黑名单的厂家,并在经销商圈子传播。

2、盲目开设经销商数量,不考虑经销商发展空间的企业,经销商一般不太愿意合作。我们会发现有很多的厂家,虽然企业的品牌不太大,但是客户数量却很多,一个地级市竟然能开出20、30家客户。给经销商的感觉就是有奶就是娘,厂家名曰“广撒网、多打鱼”一般这样的企业利润率也不太高,销量也不太大,属于鸡肋型产品,未来也没什么发展空间。

3、贪污腐败,有些厂家内部管理混乱,导致销售人员到经销商处吃拿卡要、贪污腐败。记得有位某知名厂家的经理说道:“给我多少钱我都不走,在厂家当经理比当官强多了,当官收了礼还得担心被检察院查,我们这些当厂家经理的可以明目张胆的收礼,还不怕查、也不用担心坐牢,上哪找这样的好事?”说这话,一副辈儿想挨抽的样子。有些厂家经理胡乱克扣经销商市场费用,导致经销商利润下降,甚至亏损,导致放弃多年辛辛苦苦培养起来的品牌。

4、窜货成风,不予管理,或者鼓动经销商窜货。对于经销商来说,代理一个品牌,唯一的目的就是赚钱。然而有些厂家管理混乱,窜货成风,导致经销商利润下降、甚至无利可赚。往往多见于知名品牌,由于部分厂家经理无能或者完不成厂家领导制定的销售任务,无奈利用公司的各项费用补贴经销商,让其以低价窜货来达成销售任务,以此来保住自己的饭碗。

5、过河拆桥,忘恩负义的厂家

很多厂家在创业之初时,往往和经销商打好关系,为了稳定的开拓市场,和经销商称兄道弟,对经销商提供一系列的支持。但是,当产品取得发展后对经销商的态度就变了,将经销商当成下级,面对经销商趾高气扬的,一味的进行压货,有些厂家甚至是过河拆桥,忘恩负义,要么换掉经销商,要么损害经销商的利益。老刘合作的厂家就是这样的。

这几类厂家对于经销商来说可谓是灾难,而经销商一旦遇到这样的厂家,那么就会被厂家所伤,从而损失利润。老刘和其他经销商就是血淋淋的例子。所以,作为经销商的朋友要引以为戒,在寻找产品过程中遇到这样的厂家就要果断的绕道,从而保证自己的利润。

而作为厂家也要认识到只有和经销商团结合作,才能够将市场做大,所以在与经销商合作时,请认真体会经销商们的倾诉,适当地做一些改变,要不然就只有被淘汰的份儿喽!

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