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不追求自营规模,做孵化、赋能、流量投资。

这是刘思毅的第 56 篇原创,持续日更,做最懂流量的创业者。

   最近在杭州开群响私董会的时候,连续两期都有很多群响会员提及,我在 XXX 有孵化项目,我在 XXX 投资了一个项目,我的 XXX 业务是我合伙人在弄。我很疑惑地追问时,他们会非常平静地告诉我,江浙沪和华南地区都这么搞啊。业务的裂变啊,平行的子公司啊,然后一起分钱啊,赋能啊,于是我详细问了几个人,他们的情况,把他们的案例写出来,给群响会员一种借鉴。从一个公司正常的运营角度,我们希望自营、自控,所有资源都可以自己把握,所有的业绩都可以出自自己公司。这也是北京 VC 的规模化资产的逻辑,但是特别在目前的 Timing 下,做所谓的阿米巴的加法,也许更合时宜。和北京那边流传的做大公司,做到上市不同,赋能、孵化类的逻辑更有利于减轻风险,解放创始人的肉体时间、求得长期对时代红利的参与利润,而且是大多数是以分红的角度。一、为什么孵化方愿意孵化而非自己作大。核心原因是,这个项目本身就是一个现金流驱动,而非资产驱动的项目的时候,老板几乎可以根据自己多年操盘经验预测出项目的 GMV 上限,因此必须要寻求新路径。那为什么是选择孵化,而非自己转移方向,而且自己都做呢,大概有以下几个原因:第一,每一个项目可能都是所谓的小虾米项目,每一个项目做得好的话,可能可以贡献 2-3 千万营收。但是这样的项目呢,人效高,毛利高,因此你要不要分身去自己搞呢,当然不可能都做了。第二,单个公司成长到一定阶段之后,CEO 自己的管理能力不会同步跟上的,管理成本也不会是线性健康稳定增长的。人效也不会缓慢下降的,成长到一定程度就不经济了,特别是现金流项目。第三,因为 CEO 下面的小弟,需要释放自己绝对的激情和热情,还有什么比独立结算、独立 Cover 一个项目,更能让人激动的呢,更能让人觉得刺激的就是分钱啊。第四,资源型的公司,会有很多溢出,资源本身越做越多,越做越好,业务切口越来越看得清晰之后,本身的业务可以长出的花,需要开枝散叶去尝试的。第五,因为项目都会死,每一个项目都会有固定的生命周期。因此在死亡之前,用现金、流量和团队去赋能多个项目,分散风险,也求得更多的资本杠杆。二、什么样的业务可以孵化赋能类投资?盘点了以下,其实就是两个点,一个是资源赋能,一个是能力赋能,这两个分别举例说明,简单给群响会员讲讲。社群生态下的赋能和投资就是一种资源赋能。以群响为例,群响 cover 了中国电商界的主要渠道,且通过会员的撮合,和真实的对话。群响知道场域里的每一个渠道的真实水平,这个信息是有价值的,而且这个资源渠道也是可以复用的。以刘思毅的经历,之前是做过投资的,认识一些投资人,自己的股东有一堆,所以在投资侧可能也可能赋能。基于综合的渠道、融资甚至以及招聘和找合伙人等维度,这些就是群响能赋予给一般电商项目的基础资源。以资源来实现绑定,或者以极低估值注资,享受项目成功之后的分红和回报。当然现在群响还很弱小,不能投资,也不能赋能,没有到这一步,我们只是会收企业会员哈哈哈。能力赋能其实一般不单独出现,一般还是能力 + 资源 + 现金赋能为综合的一种孵化方式。举例说明,私域玩家的裂变,私域做到 1 亿以后,底下负责采购流量和负责军团管理和销售的铁子,得心应手的应该也有 2-3 个。此时无论怎么分钱,在一个体系内都会觉得当老板太爽了,但自己出去当老板要解决两个问题,一个是流量问题,一个是启动资金问题。因此直接老板投资,老板占大股,然后直接让得力的小弟出去做,然后自己招聘、自己结算。年终用利润进行分红,流量共享,或者流量在冷启动的时候就是老板提供的,方法论和技能点当然是在老板处学到的。再举例,一位天猫玩家,其实自己做得并不大,非常懒惰的一位群响会员,一年也就 5000 万人民币的营收,香薰这样一个品类。但是自己的利润特别高,因为特别懂流量,所以几乎不怎么烧钱。所有人都希望能够得到他的传授。但是这样的传授需要有强烈的利益绑定,才能保证是一个小圈子,且长期和这位玩家有关系。于是他开始了自己的 hunting 之路,自己选择一些 200-300 万的标的,不做女装和母婴。因为大的高手太多,小众的大家看不上,反而是蓝海,针对这样能做年营收 300 万左右的好苗子。进行流量赋能以及操盘能力的培训,然后根据此来约定注资估值或者直接赠予股份。特别牛逼的一点是,由于是小盘子孵化,因此孵化方的话语权特别强,可以拿到增量部分的 50%,并且约定好了一些股权调整的规范,且为了防止被稀释。他还会注意引入更牛逼的股东,两边一起稀释给新股东,加入新元素,持续赋能,持续分钱。三、孵化类投资需要注意什么?和几位经常从事孵化的群响会员聊了一下,记录下来,供大家参考:第一,识人是关键,留下来的,而不是选出来的孵化赋能的人,有两点需要特别注意,一个是业务能力过硬,一个是人品过硬,都是需要和钱打交道的,最好是前同事,或者知根知底的人。第二,掌握核心资源才可以分钱,双方皆是如此;赋能双方要心服口服的话,核心就是双方认可彼此的价值,被赋能的同学要认可你的流量资产或者能力,或者就是纯粹的关系好,可以灌资源。其实小打小闹的 1% 的赠股经常发生,但是说实话这样的赚不到钱。第三,约定清楚分钱规则,时间维度、业务切分维度、股权维度、成本拆分维度时间维度:何时分钱,分钱到何时,何时开始分多少钱。业务切分维度:什么业务分钱、什么业务怎么分钱。股权维度:是否只分钱不占股,还是要注资占股成本拆分维度:成本共担分利润,还是分 GMV,成本如何拆。以上需要落实到双方协议上,请律师,找不到律师的群响会员推荐用我的常法。第四,股权的绑定才是真正的利益绑定,请一定从股权层面上,确定双方的合作关系。不多说,一定是这样的,我的前老板经常跟我说,这个世界上最亲密的关系第一是血缘关系,第二就是股权关系,没有股权关系的赋能就是一盘散沙,对方随时可以扔掉你走人的。定义一下什么叫股权关系,就是在中国境内的工商写明的股权关系。第五,对项目的生命周期和成功率有预期,对赋能的程度有预期,对项目和自己的互动有预期。项目成功是有几率的,哪怕已经天时地利人和,还是会有失败的风险;项目一定是小的,大的你自己就做了,对收益要有预期;项目前期是困难的,对能分多少钱有预期;自己的能力有几斤几两,自己和被赋能方要有较为一致的预期,陪跑的是你,主打的是他;被赋能方牛逼,一不小心搞了一个大的,别不识趣,拿着倍数退出交个朋友,或许可以双方默许下留一个小股份代持。但是凤凰头上岂能容忍其他人一直揩油,要是被赋能方长大,双方的矛盾和利益冲突会增大,这是必然,也要有预期。以上,希望各位群响会员都能赚钱,日更的我希望大家可以给我一个在看,或者赞赏。欢迎大家搜索添加我微信,siyiqunxiang,有我的就不要重复加啦。或者扫码。今日互动:你对于孵化还是自营有何想法?

  

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